Bass und Melodie. Wie viel deines Umsatzes an zwei Kunden hängt

Zweimal ist mir das passiert.

Ein großer Auftrag. Guter Umsatz, und das Gefühl von Sicherheit gleich mit dazu. Dann wurden auf der anderen Seite Zeitpläne verschoben und Budgets gekürzt. Und weil es eine Vertragskonstellation war, hatte ich hinterher echt ein Thema damit.

Im Oktober 2023 habe ich mein eigenes Unternehmen gegründet. Aus eigener Tasche, ohne Fallback. Mit allem, was dazugehört. Einmal war das Konto wirklich leer. Seitdem weiß ich auch von der anderen Seite, wie sich Abhängigkeit von wenigen Kunden anfühlt.

Groß lockt, groß bindet

Großprojekte locken mit Umsatz und machen dich gleichzeitig abhängig. Und mit Einnahmen umzugehen, die so stark schwanken, kennst du so aus dem Konzern nicht. Zumindest nicht auf deinem eigenen Konto.

Ob Agentur oder Planungsbüro: Wenn zwei große Kunden den Umsatz tragen, trägst du mit ihnen auch ihr Risiko. Ihre Zeitpläne werden deine Zeitpläne. Ihre Budgetkürzung wird deine Lücke.

Und ich glaube, es geht nicht nur ums Geld. Wer an einem großen Kunden hängt, entscheidet anders. Er sagt seltener Nein. Und er wird nervös, wenn genau dieser Kunde anruft.

Bass und Melodie

Ein Bild, das ich dafür mag: Wenn du schaffst, dass der Bass konstant ist, hast du schon mal einen Takt. Dann kannst du mit der Melodie ein bisschen rumspielen. Die Musik geht weiter, weil der Bass da ist.

Der Bass, das sind die wiederkehrenden Aufträge und die vielen Kunden, die jeden Monat Umsatz bringen, auch wenn keiner davon groß ist. Sie tragen dich, Monat für Monat.

Die Melodie, das ist das Große und das Neue: der Großauftrag, der neue Kunde, das neue Angebot. Darauf kannst du dich einlassen, wenn der Bass steht. Dann kannst du durchaus auch größere Sachen machen und hast trotzdem Spielraum. Und fällt ein großer Auftrag weg, ist das ärgerlich, aber die Musik spielt weiter.

Auch ein Nein braucht einen Bass

Zu einem großen Mandat habe ich einmal Nein gesagt, obwohl es mich ein Jahresbudget gekostet hat. Und ich weiß seitdem, wie viel schwerer so ein Nein fällt, wenn ein großer Teil des Umsatzes an einer einzigen Stelle hängt.

Ein stabiler Bass ist deshalb nicht nur eine Frage der Zahlen. Er entscheidet mit darüber, wie frei du in deinen Entscheidungen bist.

Was der Betrieb davon hat

Ein Betrieb mit stabilem Bass kann Nein sagen, wo es nötig ist. Er kann größere Aufträge annehmen, ohne an ihnen zu hängen. Und die Menschen darin arbeiten mit einer Ruhe, die nicht vom Anruf eines einzelnen Kunden abhängt.